Terceirização PJ: Custos e Riscos de 3 Modelos Comparados

Se a sua empresa paga R$ 20 mil por mês a uma terceirizadora para ter um profissional de tecnologia, esse profissional provavelmente está recebendo menos da metade desse valor. A diferença não desaparece: ela se distribui entre encargos trabalhistas, taxas administrativas e a margem de lucro do intermediário. A terceirização PJ no Brasil funciona hoje em três modelos distintos, cada um com estrutura de custos, riscos jurídicos e impacto operacional muito diferentes, e a maioria das empresas nunca comparou os três lado a lado antes de decidir qual adotar.

Este artigo faz essa comparação com números, base legal e simulação financeira. PJ vs terceirizada, PJ x cooperativa, contratação direta: você vai entender quanto cada modelo realmente custa, quais riscos cada um carrega e em que cenários faz sentido manter o intermediário ou eliminá-lo de vez com a contratação PJ direta.

O que é terceirização PJ e por que existem 3 modelos no mercado

Terceirização PJ é a contratação de profissionais sem vínculo CLT para executar serviços dentro da operação da empresa. Na prática, existem três formas de fazer isso, e cada uma funciona com uma lógica financeira e jurídica própria.

A terceirizadora CLT é a mais tradicional. Uma empresa de terceirização contrata o profissional em regime CLT e o aloca na empresa tomadora de serviços. O vínculo trabalhista é com a terceirizadora, que assume encargos, benefícios e obrigações. A empresa contratante paga uma nota fiscal à terceirizadora, que inclui o salário do profissional, os encargos e a margem da intermediadora. Segundo estudo da Fundação Getulio Vargas em parceria com a Confederação Nacional da Indústria, os encargos trabalhistas sobre um funcionário CLT podem representar até 183% do salário base, o que significa que o custo total de manter esse profissional pode ser quase três vezes o valor que ele efetivamente recebe.

A cooperativa de trabalho é o segundo modelo. Regulada pela Lei 12.690/2012, a cooperativa reúne profissionais que se associam para prestar serviços coletivamente. A empresa contratante paga à cooperativa, que repassa aos cooperados após descontar taxa administrativa, tributos e contribuições. O modelo parece mais barato, mas embute custos que muitas empresas não calculam: INSS patronal de 15% sobre a nota fiscal da cooperativa, taxa administrativa que varia de 10% a 20%, além de tributos de 7,15%.

O terceiro modelo é a contratação PJ direta, em que a empresa contrata o profissional pessoa jurídica sem intermediário. A relação é bilateral: empresa faz um contrato de prestação de serviços, emite o pedido, PJ presta o serviço, emite a nota fiscal e recebe o pagamento. Não há margem de intermediação, não há caixa comum, e 98% desses profissionais são MEI ou optantes do Simples Nacional, recolhendo seus tributos de forma autônoma por meio do DAS.

A diferença entre os três modelos não está apenas no custo. Está na estrutura de risco, no grau de controle que a empresa mantém sobre a operação e na transparência do que acontece entre o pagamento da nota e o dinheiro que chega no bolso do profissional. Quem usa terceirizadora ou cooperativa muitas vezes não sabe responder uma pergunta simples: “de cada real que pago, quanto chega no profissional?” Na contratação PJ direta, essa resposta é imediata, porque não existe intermediário capturando margem.

Base legal da terceirização PJ no Brasil

Três marcos legais definem o que pode e o que não pode na terceirização PJ, e entender cada um deles é o que separa uma operação segura de um passivo trabalhista em formação.

O primeiro é a Lei 13.429/2017, que alterou a Lei 6.019/1974 e ampliou a terceirização para todas as atividades da empresa, incluindo a atividade-fim. Antes dessa mudança, a Súmula 331 do TST restringia a terceirização a atividades-meio, como limpeza e segurança. A reforma abriu espaço para que empresas terceirizem qualquer função, desde que mantenham a responsabilidade subsidiária sobre as obrigações trabalhistas da prestadora.

O segundo marco é o julgamento do STF no Tema 725 de Repercussão Geral (RE 958.252 e ADPF 324), concluído em agosto de 2018 e com trânsito em julgado certificado em outubro de 2024. A tese firmada pela Suprema Corte é direta: “É lícita a terceirização ou qualquer outra forma de divisão do trabalho entre pessoas jurídicas distintas, independentemente do objeto social das empresas envolvidas, mantida a responsabilidade subsidiária da empresa contratante.”

Essa decisão confirmou a constitucionalidade da terceirização ampla e passou a ser invocada inclusive em reclamações constitucionais contra decisões da Justiça do Trabalho que reconheciam vínculo empregatício em contratos PJ.

O terceiro marco, e o mais recente, é o Tema 1389 do STF (ARE 1.532.603), que trata especificamente da chamada pejotização. Em abril de 2025, o Plenário reconheceu a repercussão geral da matéria e o Ministro Gilmar Mendes determinou a suspensão nacional de todos os processos que discutem a licitude de contratação de trabalhador autônomo ou pessoa jurídica para prestação de serviços.

O STF vai definir três questões fundamentais: se é lícita a contratação PJ à luz do Tema 725, qual a competência da Justiça do Trabalho nesses casos e quem assume o ônus da prova sobre eventual fraude. Essa decisão, quando vier, vai pacificar a jurisprudência para milhões de contratos. Enquanto isso, a suspensão afeta diretamente a estratégia de compliance PJ de qualquer empresa com prestadores.

Para cooperativas, a base legal é a própria Lei 12.690/2012, cujo artigo 5º é categórico ao proibir que a cooperativa sirva de intermediadora de mão de obra subordinada. O artigo 17, §1º, prevê multa de R$ 500 por trabalhador prejudicado, dobrada na reincidência.

E o artigo 18 admite sanções penais, cíveis e administrativas contra os responsáveis, incluindo a dissolução judicial da cooperativa. Quando uma cooperativa funciona como fornecedora de mão de obra sem autonomia real dos cooperados, com controle de horário e subordinação direta ao contratante, o que se tem é o que o mercado chama de “coopergato”: cooperativa de fachada que expõe tanto o cooperado quanto a empresa contratante a passivos graves.

Comparativo de custos: terceirizadora, cooperativa e PJ direto

Antes de olhar para uma tabela, vale fixar o ponto central: nos três modelos, a empresa gasta dinheiro com o profissional. O que muda radicalmente é quanto desse dinheiro chega no profissional e quanto fica no caminho, seja em encargos, taxas, margens ou tributos.

Simulação financeira: R$ 20.000 por mês, 3 caminhos

Para tornar a comparação concreta, vamos simular um profissional de tecnologia cujo custo-alvo para a empresa é de R$ 20.000 mensais.

Via terceirizadora CLT: a empresa paga R$ 20.000 à terceirizadora. Desse valor, a terceirizadora retém sua margem operacional e de lucro, estimada entre 15% e 30% dependendo do porte e do serviço. O restante cobre o salário bruto do profissional e os encargos trabalhistas obrigatórios. Na ponta final, o profissional recebe um salário líquido que varia entre R$ 7.000 e R$ 9.500, dependendo da faixa de imposto de renda e dos benefícios. Para cada R$ 1 que a empresa gasta, algo entre R$ 0,35 e R$ 0,47 chega efetivamente no bolso do profissional.

Via cooperativa de trabalho: a empresa paga R$ 20.000 à cooperativa e ainda arca com o INSS patronal de 15% sobre a nota fiscal, totalizando R$ 23.000 de custo real. A cooperativa desconta taxa administrativa de 10% a 20% e tributos de 7,15%. O cooperado recebe entre R$ 13.000 e R$ 15.500, antes de suas obrigações individuais. A eficiência da transferência de valor melhora em relação à terceirizadora CLT, mas o custo total para a empresa é maior do que os R$ 20.000 aparentes na nota.

Via PJ direto: a empresa paga R$ 20.000 diretamente ao profissional PJ. Não há intermediário, não há margem de terceiros. O PJ, enquadrado no Simples Nacional com alíquota efetiva entre 6% e 15% dependendo do faturamento e da atividade, recebe líquido entre R$ 17.000 e R$ 18.800. Para cada R$ 1 que a empresa gasta, entre R$ 0,85 e R$ 0,94 chega no profissional.

A diferença é brutal. Um profissional que recebe R$ 8.000 líquidos pela terceirizadora poderia receber R$ 17.500 pelo modelo PJ direto com o mesmo custo para a empresa. Isso não é economia marginal: é mais que o dobro na remuneração líquida. Essa disparidade explica por que a PNAD Contínua do IBGE registra 6,6 milhões de trabalhadores por conta própria com CNPJ no Brasil em 2024, representando 25,7% dos autônomos, um crescimento que saiu de 15% em 2012 para mais de um quarto da força de trabalho independente.

PJ vs terceirizada vs cooperativa: resumo da simulação

Na comparação PJ x cooperativa, o dado que mais chama atenção é que a cooperativa parece custar R$ 20 mil, mas o INSS patronal de 15% eleva o custo real para R$ 23 mil, valor que nem aparece na nota fiscal. Na comparação PJ vs terceirizada, a distorção é ainda maior: a empresa paga o mesmo valor, mas o profissional recebe menos da metade.

Quando cada modelo faz sentido para a empresa

A contratação PJ direta é o modelo mais eficiente na maioria dos cenários, mas não em todos. Existem situações em que terceirizadora ou cooperativa fazem sentido, e fingir o contrário seria desonesto.

A terceirizadora CLT faz sentido quando a empresa precisa de volume alto de profissionais com rotatividade elevada em funções operacionais padronizadas: portaria, limpeza, manutenção predial, logística. Nesses casos, o custo de recrutar, contratar, gerenciar e substituir individualmente cada profissional pode superar a margem cobrada pela terceirizadora. O valor do modelo não está na economia, que é inexistente, mas na transferência da complexidade operacional.

A cooperativa de trabalho faz sentido quando reúne profissionais genuinamente autônomos que compartilham infraestrutura e gestão comercial por decisão própria: cooperativas médicas, cooperativas de tradutores, cooperativas de desenvolvedores que operam como coletivos.

Nesses casos, a cooperativa não é intermediária de mão de obra, é uma estrutura societária legítima onde cada cooperado tem voz, voto e participação real nas decisões. O problema surge quando a cooperativa é usada como fachada para intermediar profissionais que, na realidade, trabalham com subordinação direta ao contratante.

A contratação PJ direta faz sentido para profissionais qualificados, com autonomia técnica, escopo definido e SLAs claros: desenvolvedores, designers, consultores, analistas, especialistas em geral. Esse é o cenário onde a empresa mais perde ao manter um intermediário, porque o profissional qualificado tem alternativas e vai preferir o modelo que coloca mais dinheiro no bolso dele, como detalhamos na comparação PJ x CLT.

Na análise PJ x cooperativa, o profissional direto recebe até 44% a mais do que como cooperado. Na análise PJ vs terceirizada, a diferença ultrapassa 100%. A empresa que contrata diretamente atrai melhor, retém melhor e paga menos pelo mesmo resultado.

O critério de decisão pode ser resumido em uma pergunta: “esse profissional tem autonomia técnica para entregar por escopo, ou precisa de supervisão contínua sobre como e quando trabalha?” Se a resposta é autonomia, PJ direto. Se é supervisão contínua, provavelmente CLT, via terceirizadora ou diretamente.

5 critérios para decidir a migração para PJ direto

A decisão de migrar de terceirizadora ou cooperativa para contratação PJ direta não deveria ser ideológica. Deveria ser financeira, operacional e jurídica. Estes são os critérios que separam uma migração bem-sucedida de uma que gera passivo.

Critério 1: cálculo financeiro real, não percepção. Antes de migrar, calcule o custo total atual por profissional, incluindo a nota da terceirizadora ou cooperativa, o INSS patronal sobre cooperativa, e qualquer custo administrativo interno. Compare com o custo da NF do PJ direto mais o investimento em gestão de terceiros e ferramentas de controle. Se a economia for inferior a 15%, o ganho pode não compensar a transição. Se for superior a 30%, a cada mês que você não migra, está queimando dinheiro.

Critério 2: perfil do profissional. Profissionais com escopo definível, entregas mensuráveis e autonomia técnica são candidatos naturais ao modelo PJ. Profissionais que precisam de supervisão constante, horário fixo e integração profunda com equipes internas são candidatos à CLT. Misturar os dois perfis no mesmo modelo é receita para problema jurídico.

Critério 3: capacidade de gestão interna. A terceirizadora resolve (mal) o problema de gestão em troca de margem. Se a empresa migra para PJ direto sem estruturar o processo de cadastro, conferência de NF, aprovações e pagamento, troca um custo financeiro por um custo operacional. É aqui que entra a diferença entre usar planilha e e-mail, o que escala até 5 PJs e depois colapsa, ou uma Folha PJ com rotinas de DP estruturadas, aprovações de gestor e histórico rastreável.

Critério 4: maturidade jurídica. A empresa precisa ter contratos PJ bem estruturados, com escopo, prazo, SLA, cláusulas de confidencialidade e condições de encerramento claros. Sem contrato sólido, o risco de reconhecimento de vínculo aumenta, conforme detalhamos no artigo sobre riscos legais de contratar PJ. O Tema 1389 do STF ainda está pendente de julgamento, o que torna a formalização contratual ainda mais importante como proteção.

Critério 5: volume e escala. Para 3 a 5 PJs, a gestão manual funciona. Para 25 ou mais, a falta de processo vira risco operacional e jurídico. Segundo dados compilados pelo Tribunal Superior do Trabalho, foram registrados 285.055 novos processos de reconhecimento de vínculo em 2024, um crescimento de 57% em relação a 2023. Esse volume mostra que a Justiça do Trabalho segue ativa na fiscalização das relações PJ, e empresas com dezenas de prestadores precisam de rastreabilidade para demonstrar que cada relação é genuína.

Riscos reais de cada modelo de terceirização PJ

Todo modelo de contratação carrega risco. O que muda é o tipo, o tamanho e quem paga quando o risco se materializa.

Riscos da terceirizadora CLT: o principal é a responsabilidade subsidiária. Se a terceirizadora não paga verbas trabalhistas, férias, FGTS ou rescisão, a empresa contratante responde. Na prática, isso significa que você pode estar pagando em dia à terceirizadora e mesmo assim receber uma notificação judicial porque ela não cumpriu obrigações com o profissional. Além disso, a terceirizadora cria uma camada de opacidade entre a empresa e o profissional: você não controla a qualidade da gestão trabalhista dela, mas responde pelas falhas.

Riscos da cooperativa de trabalho: além do risco óbvio de a cooperativa funcionar como coopergato, com subordinação disfarçada e exposição a multas de R$ 500 por cooperado prejudicado conforme o art. 17 da Lei 12.690, existe um risco que quase ninguém discute: o risco sistêmico de contágio financeiro.

A cooperativa opera com caixa comum. Todos os pagamentos de todas as empresas contratantes entram no mesmo fluxo, e a cooperativa distribui aos cooperados. Se uma empresa grande que contrata 30 cooperados fica inadimplente, a cooperativa pode não ter caixa para pagar os cooperados que prestam serviço para outras empresas que estão adimplentes. O profissional que trabalha para a sua empresa, que pagou em dia, pode não receber porque outra empresa que ele nem conhece não pagou. Isso é risco de contágio por inadimplência cruzada, e o cooperado não tem visibilidade sobre ele. Ele não sabe quantas empresas estão inadimplentes, qual é o fluxo de caixa real da cooperativa, nem qual é a exposição financeira. Se a cooperativa se torna insolvente, o cooperado perde o canal de recebimento e enfrenta dificuldade de cobrança judicial, porque é cooperado, não credor direto.

Para a empresa contratante, o risco é reverso mas igualmente grave: mesmo pagando em dia, seus profissionais podem ficar sem receber e abandonar o projeto. Interrupção de serviço por problema financeiro de terceiros que você não controla é inaceitável em qualquer governança minimamente estruturada.

Riscos do PJ direto: o risco principal é a caracterização de pejotização fraudulenta, em que a Justiça reconhece vínculo empregatício por constatar subordinação, habitualidade, pessoalidade e onerosidade na relação. Esse risco existe e é real, mas é gerenciável. Contrato bem estruturado, ausência de controle de horário, pagamento por entrega e não por hora, liberdade de substituição e relação entre CNPJs são os elementos que sustentam a legitimidade do modelo PJ. A empresa que tem rotina de DP organizada, com histórico rastreável de cada relação, demonstra boa-fé e materialidade empresarial. Quem opera na informalidade, sem contrato, sem conferência de NF e sem rastreabilidade, está construindo um passivo sem saber o tamanho.

Por que a contratação PJ direta é o modelo que faz sentido em 2026

Eu construí a Managefy depois de contratar majoritariamente via PJ na minha última startup e sentir no dia a dia o que acontece quando não existe processo. Planilha perdida, conferência de NF na unha, pagamentos manuais, valores expostos para quem não deveria ver. Depois do meu exit, voltei como consultor em empresas de médio porte e o que encontrei foi o mesmo cenário repetido dezenas de vezes: adoção massiva de PJ sem trilha processual confiável.

O modelo PJ direto não é uma aposta ou uma tendência. É a realidade da contratação qualificada no Brasil. São 6,6 milhões de profissionais com CNPJ, e esse número cresce todo ano porque a conta é simples: mais dinheiro no bolso do profissional, mais flexibilidade para a empresa, menos intermediário capturando margem sem entregar valor real.

O intermediário fazia sentido quando não existia alternativa. Quando a empresa não tinha como gerenciar 50 PJs sem uma terceirizadora fazendo isso por ela. Hoje, com Folha PJ estruturada, aprovações de gestor, sigilo de valores e rastreabilidade, a empresa pode fazer isso diretamente e manter a governança que a diretoria precisa. A CLT e os intermediários resolvem um problema criando três outros: custo excessivo, opacidade e dependência. A contratação PJ direta, com processo, resolve o problema de verdade.

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FAQ

1. Terceirização PJ é legal no Brasil?

Sim. O STF confirmou no Tema 725, com trânsito em julgado em outubro de 2024, que é lícita a terceirização ou qualquer outra forma de divisão do trabalho entre pessoas jurídicas distintas, independentemente da atividade. A condição é manter a responsabilidade subsidiária da contratante. O Tema 1389, pendente de julgamento, deve pacificar especificamente os limites da contratação PJ direta.

2. Qual a diferença entre terceirização e pejotização?

Terceirização PJ é a contratação legítima de profissional pessoa jurídica com autonomia, escopo definido e relação comercial entre CNPJs. Pejotização é a fraude que usa o contrato PJ para disfarçar uma relação de emprego, com subordinação, controle de horário e pessoalidade. A diferença é factual, não formal: depende de como a relação funciona no dia a dia, não apenas do que está escrito no contrato.

3. A empresa pode ser responsabilizada se a terceirizadora não pagar o funcionário?

Sim, pela responsabilidade subsidiária prevista na Lei 13.429/2017 e confirmada pelo STF no Tema 725. Se a terceirizadora não cumprir obrigações trabalhistas, a empresa contratante responde.

4. Cooperativa de trabalho pode ser usada para terceirizar mão de obra?

Não para intermediação de mão de obra subordinada. O artigo 5º da Lei 12.690/2012 proíbe expressamente esse uso. Cooperativas legítimas reúnem profissionais autônomos com gestão democrática e participação real. Quando a cooperativa funciona apenas como canal de contratação, com profissionais subordinados ao contratante, configura coopergato, sujeito a multas e dissolução judicial.

5. Qual modelo custa menos para a empresa?

A contratação PJ direta é consistentemente o modelo de menor custo total, porque elimina o intermediário e os encargos CLT. Na simulação com custo-alvo de R$ 20.000, a empresa transfere entre 85% e 94% do valor diretamente ao profissional no modelo PJ, contra 35% a 47% no modelo terceirizadora CLT.

6. Quantos PJs uma empresa precisa ter para justificar um sistema de gestão?

A partir de 25 prestadores PJ, a gestão manual por planilha e e-mail se torna insustentável em termos de risco e retrabalho. Abaixo disso, processos bem definidos em planilha funcionam. Acima, a falta de rotinas de DP estruturadas, aprovações formais e histórico rastreável expõe a empresa a erros operacionais e riscos jurídicos.

7. O Tema 1389 do STF afeta contratos PJ em vigor?

A suspensão nacional determinada pelo Ministro Gilmar Mendes impede que novos processos sobre pejotização avancem na Justiça do Trabalho até o julgamento definitivo. Para empresas, isso reforça a importância de manter contratos formalizados, rotinas documentadas e rastreabilidade de cada relação PJ, porque o resultado do julgamento valerá para todas as relações em curso.

8. PJ x cooperativa: qual modelo é melhor para a empresa?

Para profissionais qualificados com autonomia técnica, o PJ direto é consistentemente melhor em custo, transparência e controle. Na simulação com custo de R$ 20 mil, o PJ recebe até R$ 18.800 líquidos, enquanto o cooperado recebe no máximo R$ 15.500, com a empresa pagando R$ 23 mil (incluindo INSS patronal de 15%). A cooperativa só faz sentido quando reúne profissionais genuinamente autônomos com gestão democrática, não como intermediária de mão de obra.

9. PJ vs terceirizada: quando vale a pena eliminar o intermediário?

Na maioria dos cenários com profissionais qualificados, sempre. Na simulação, para cada R$ 1 gasto pela empresa, R$ 0,85 a R$ 0,94 chega no profissional PJ direto, contra R$ 0,35 a R$ 0,47 via terceirizadora CLT. A terceirizadora faz sentido apenas em funções operacionais padronizadas com alta rotatividade, onde o valor está na transferência da complexidade de gestão, não na economia.

10. É possível migrar de terceirizadora ou cooperativa para PJ direto sem risco?

A migração pode ser feita com segurança desde que os profissionais constituam PJ por decisão própria, os contratos sejam estruturados com escopo, prazo e SLA claros, e a empresa mantenha gestão formalizada da relação. O risco não está na migração em si, mas na falta de estrutura para sustentar o modelo. Empresas que migram sem processo voltam à estaca zero: trocam o intermediário pelo caos.